【爱范儿】从3人到36人，月均销售增长30%，做企业智能硬件的成者科技如何做到的

‍‍‍‍‍‍这一次见到周康，是在成者科技的办公室，深圳泰然工业区的一座旧办公楼里。如果仅凭外表来判断，很难想象这是一个每个月销售额都增长30% 的团队，而且在A轮之前已经成功融资千万人民币的智能硬件团队。‍‍

不像别的智能硬件团队紧盯风云变幻的消费级市场，期待“爆款”诞生；周康和成者科技愿意耐心坐下来，耕耘一片企业智能硬件的天地，实实在在打造对企业有用的产品。 

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成者科技如何切入企业智能硬件市场？首先从改变人人都觉得麻烦的扫描体验开始

‍‍去年，成者科技推出了M1000 系列智能扫描仪，今年则推出ET16 系列，价格大幅降低。与传统的扫描仪不一样的是，成者科技直接使用高像素摄像头，对纸面资料拍照，然后在后台自动完成 OCR 文字识别，制作出精美的数字文档。由于纸质资料不必拆封一页一页录入，而是直接翻页扫描，成者科技的智能扫描仪大幅提高扫描的速度。定位“专业级”的M1000-X 一分钟可以扫描 80 页，定位“企业级”的ET16 则一分钟可以扫描60页。

总而言之，成者科技做了一件事情，就是把“扫描”变得跟翻书一样容易。而且，通过云平台，成者科技的扫描仪无需安装驱动，也无需直接连接电脑就可直接操作，扫描后的文件会自动发送给你。

周康对爱范儿说，“和强调乐趣的消费级智能硬件不同，企业级智能硬件也许并不那么有趣，但一定要做到有用，实实在在解决客户的痛点，这样才能赢得业务成长。”‍‍

‍‍独门秘笈，图像处理算法让别人追不上‍‍

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如果你阅读过扫描版PDF 的电子书，可以经常发现字迹模糊，扫描不清晰，甚至页面不平整导致字体变形的情况。——所以在使用传统扫描仪时，若追求最终的扫描效果，就必须拆封，一页一页扫描。成者科技的图像处理算法可以做到把弯曲页面自动展平，这个“展平”不是把边角从圆角变成直角，而是连带页面上变形的字体，也可以恢复到页面平整下的清晰状态。换言之，这套算法可以把一本书的原貌在数字那一端给还原出来。

‍‍此外，成者科技还可以把书籍上的指纹印、污迹去掉，为纸质资料自动“美颜”。这套算法是成者科技竞争力的基础，也是它可以摒弃传统线性扫描结构，直接采用高像素摄像头利用“拍照”来实现扫描效果的关键。‍‍

‍‍‍‍周康说，“去年我们发布第一代产品之后，许多做扫描仪、高拍仪的厂商都买回去研究，但是后来发现自己做不了。我经常遇到合作伙伴这么跟我说，‘你们这个产品，我们之前拿回去研究过。’”说完，他脸上闪过一丝意味深长的微笑。

可以做到别人无法短时间内抄袭和复制，是周康长时间努力的结果。“我们从 2011 年年底开始摸索扫描仪这条路，2012 年 7 月项目正式启动。”‍‍

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‍‍团队成长，找 35–36 岁的优秀的人才‍‍

周康说，“我对我们团队的产品能力和商业能力比较放心。”最近一年，成者科技每个月的销售额均比上个月增长30%，业绩背后是强大的团队。俗话说得好，企业最终是由人组成的，一切问题都可以归结为人的问题——也可以认为，一切成绩都是人的成绩。成者科技团队从去年的 3 人成长到 36 人，吸引诸多业内资深人士加入，包括紫光、良田、光阵等等，他们的职务包括副总裁、销售冠军、区域经理等等。周康说，“我们没有刻意去挖人，都是中间遇到，自然而然的吸引过来的。”

谈到这里，或许你会忍不住要问，一个初创团队如何吸引诸多高手加入？尤其是，现在大家抱怨招人难的情况下。周康说，“我在跟他们交流的时候，发现最重要的一个点是，你的方向到底靠不靠谱。如果他们觉得方向靠谱，那么谈起来会比较顺利。”“另外，我特别喜欢年龄在35、36 岁的人。他们自己已经财务自由，在别的公司也是高层，但是他们缺少拼一次的机会。我不需要他们承担过多的风险，这些风险我来扛，他们只需要认准这个方向参与进来。”

“当我们吸引了几个优秀的人才加入之后，其他优秀的人也更加愿意加盟。为什么呢？越明白事情的人会明白一个道理，公司大家都很忙，如果忙的事情是有价值的， 他会特别愿意让自己忙起来。如果团队给人感觉很优秀，别人自己就希望过来。”

“有一个道理，初创团队当中唯一可信的就是创始人自己到底公平、公正与否。基本上，如果创始人做到公平公正，那么即便一开始对小伙伴不作承诺，最后他还是有所回馈的；但如果创始人不靠谱，即便一开始给了东西，最后还是有无数种办法要回去。”

产品是销售的根本

产品做出来，卖给谁？如果不想好这个问题，产品做出来了，只是白浪费资源。周康认为，在产品研发的初期，一定要想清楚这个问题，“做好人群画像，到底卖给几种用户，那么就能找得到相应的渠道”。

周康认为，“如果把企业也当作一种消费者，那么他们是纯理性消费者，不存在剁手的情形。”所以，在产品研发上，一定要针对企业消费者存在的痛点来进行，力保可以解决办公环境当中长期存在的问题，这样子才能吸引客户下定决心置办。

在实际销售当中，成者科技需要搞定两个人，“到底是用智能扫描仪的人买，还是他的老板想买。所以我们在销售中需要说服这两个人，才能够形成销售。”

所以，成者科技在发布了第一代智能扫描仪之后，产品研发的重点放在成本降低这一块，让第二代产品的价格更加容易被企业的老板接受。因为如果是更换办公设备，老板的第一个想法就是，“平时这些东西用起来没有问题，为什么要换？”但如果不是大件物品，价格也不高，老板的心态是也许可以试一试，如果可以解决一点问题，那么就更好。

不久前，成者科技把ET16 放在 Indiegogo 众筹，效果不错，距离众筹还有 3 天结束，众筹额达 478874 美元，超过原定20000 美元的目标。而且据周康透露，Indiegogo 众筹页面的PV 转化率超过2%，视频转化率超过 10%。众筹通常可以用来快速验证市场对产品的反应，从众筹结果和数据看，智能扫描仪确实吸引了用户的兴趣。

目前，成者科技的销售分线上线下两块，周康对线下销售会更加重视，主要依靠渠道。——周康会为线上线下渠道提供定位稍有不同的产品，以及不同的定价，适应线上线下的销售环境。

周康说，“线上销售，以吸引流量为主；线下销售，你可以找人天天帮你跑。我们不敢依赖电商，因为电商做得好的初创公司很少。尤其在硬件创业这一块，绝大多数创业者是因为自己具备一定的产品能力，所以就去创业了，很少有人是因为具备电商运营能力，所以来创业的，即便有，也极少。所以硬件创业者天生就不具备这样的基因。电商是未来要布局，线下是现在也要兼顾。”

从销售来说，周康认为把握原则很重要，不能出现特权，“商业的事情，就用商业手法来解决。”比如说之前有亲戚想买成者科技的智能扫描仪，周康也不会给折扣，必须原价购买，如果非碍于情面要打折，自己掏钱就好。确保了这个原则，销售人员才可以放心的做好销售工作。

在不久前的发布会上，周康宣布成者科技将是企业智能硬件的引领者，关于办公系统中体验不佳的部分，都可以是成者科技下一个摸索的方向，包括打印机、投影仪等等。周康希望通过“成者云”这个云平台，将原本办公系统中孤立的部分相连，为用户提供高效、人性化的操作体验。——通过成者云，让它成为企业智能硬件的管理平台，成者科技也在积极探索新的盈利模式。

关于作者

陈一斌

爱范儿副主编，创业生态负责人。

爱范儿（ifanr）成立于2008 年10月，依托于国内移动互联网的发展大潮，用敏锐的触觉，出色的内容，聚焦TMT 领域资讯，迅速成为国内最为出色的新锐科技媒体。2009 年，爱范儿获得搜狐优秀独立博客奖。2011 年11 月，爱范儿被《新周刊》评为“2011 年度小众网站”。‍‍