硬件创业这么难，长期押注智能扫描仪的成者科技，靠什么活下来？

“办公领域尤其是办公设备相关产品，很多都是一些老品牌把持着，他们有很强的渠道销售能力。撬动传统渠道比较难，直到现在为止，成者科技才觉得自身的渠道能力建设到位了，可以跟别人打硬仗了。”

因智能扫描仪在业内立足的成者(CZUR)，在2020年却开始试水儿童教育市场，推出小光环儿童陪伴仪。

成者(CZUR)创始人、CEO周康告诉钛媒体APP，这款产品比字节跳动推出的时间要早几个月，字节跳动在去年推出了首款教育硬件“大力智能作业灯”，在内部还得到创始人张一鸣的肯定，认为这款台灯是推动教育业务的“亮点突破”。

比字节跳动早发布4个月

“我们发布了大概4个月之后，字节跳动就发了一款大力的智能教育灯，这个方向没有问题。而且，小光环和大力其实存在较大差异，大力智能教育灯更偏向于上学之后孩子的作业辅导，小光环陪伴仪则更偏向于年龄更小的儿童陪伴。”周康说。

据他介绍，成者(CZUR)的这台陪伴孩子学习的可视台灯，不但可以解决不良坐姿、无人陪伴、近视等问题，而且忙于工作、经常加班的家长，可借此跟孩子进行视频通话，方便查看并监督孩子学习，作业写完后还可扫描保存。

在周康看来，当父母时间比较忙，在加班或出差的时候，通过这款台灯能够跟孩子之间有比较良好的互动，而手机平板不是一个跟孩子连接最好的选择。平时，孩子用平板手机看视频动画之外，也会通过摄像头跟父母远程视频沟通，但是在聊天说话之外总缺少点有意思的互动。

成者(CZUR)创始人、CEO 周康

于是，他们就想到了台灯这样的产品形态，在上面加了2颗摄像头。除了基本沟通的摄像头以外，还做了一个桌面摄像头，孩子在画画、玩玩具的时候，家长都可以远程参与进来。“拿我自己来说，以后我出差的时候，让远程给女儿讲绘本成为一种可能，我可以远程看着她的内容给她讲。多一个桌面摄像头，其实是多了一个陪伴的维度、多了一种互动场景。”他说。

同时，这款台灯还首创利用AI视觉技术来进行坐姿识别，对孩子的坐姿和久坐起到提醒作用，成者小光环认为“好光源+好坐姿+适度用眼”才能根本性改善儿童近视；另外，本身是做扫描仪出身的成者(CZUR)还把扫描功能加入，不管是孩子画的画还是写的作业，都可以扫描到父母手机里保存。

尽管这款台灯备受好评，但是受to B公司基因影响，这款to C的产品定价过高，相对字节跳动四五百块钱的价格，成者(CZUR)售价2599元没有价格优势。

“因为我们第一次做to C产品，有一个问题暴露得比较严重，就是产品成本实在太高，所以售价比较高，对于父母买这款产品的时候，可能压力还是比较大的。”周康坦言。

事实上，如果不是因为前期对技术积累，对于to B公司出身的成者(CZUR)来说，不会随意进入消费级领域。

“成者适合做一些有技术积累的产品，如果没办法积累技术上的壁垒，那对我们意味着高风险，成者虽在智能办公领域有技术优势和一定品牌积累，但在to C消费者领域知名度还不高。而进入儿童陪伴仪领域的尝试，更多是因为我们总是希望去做一些创新的产品，过往成者始终在智能办公领域创新，未来会尝试更多品类。”他告诉钛媒体APP。

“想让办公室设备更智能化些”

当然，成者(CZUR)的主营方向还是智能办公。周康向钛媒体APP表示，用AI和互联网技术去改造传统办公是必然的，趋势不可逆，但是to B行业智能化会慢，不像to C产品大家接受起来会更快。

此前据媒体报道，早在大学时期周康就注意到，很多人在扫描装订成册的文档时会抱怨过程太慢太麻烦，翻来翻去费时费力，“每一个抱怨里都藏着巨大的商机。”

后来在工作中，每天与客户、投资人打交道的他，也很少像一名普通白领一样坐在写字间里办公，与办公设备打的交道不多，“所以对我来说，任何一台打印机和扫描仪用起来都很困难，也正是这样让我更敏锐地捕捉到了快速成册扫描的市场需求。”

通过进一步的市场调研，周康发现当时国内扫描仪市场上还没有产品可以解决快速成册扫描的问题。多年来书籍速扫设备市场一直由国际上知名公司把持着，产品价格动辄十几万甚至上百万，对于使用其的中小企业来说，无疑是一个不小的负担。“其实我就是想让办公室设备更智能化些，让办公体验变得更好。”他认定，这会是一个正确的方向。

在他和团队的不懈努力下，最终创造性地攻克了图像算法处理难关，提高文档曲面展平的准确率，解决了合力较大书籍的反弹难题等。经过三年的打磨，成者独创了“激光辅助立体展平技术”，实现了不拆装订、直接扫描，这一技术也成功运用在其智能扫描仪M系列和ET系列上，M系列和ET系列也成为了日后成者(CZUR)的“王牌产品”。

2015年，成者新品ET系列智能扫描仪上线京东众筹，仅仅9天，众筹金额就突破了百万。在海外市场，成者的智能扫描仪也有不凡的表现，截止2015年12月7日，在众筹平台indiegogo上，ET系列智能扫描仪最终众筹金额超65万美金，成为了该平台历史上中国企业众筹第一名。

作为“中国智造”的代表，成者(CZUR)在世界智能扫描仪市场也收获了一批“粉丝”。数据显示，成者(CZUR)Aura系列扫描仪和Shine系列高拍仪分别上线韩国Wadiz众筹和日本Makuake众筹，这些产品韩日两国十分受欢迎，分别斩获了4.5亿韩元与1.6亿日元的众筹金额。

2020年10月，Shine500 Pro作为成者首款出海高拍仪上线亚马逊，成者(CZUR)Shine系列产品一经上线便受到来自个人用户和企业用户的双重认可，当月售出近千台。

“从后台看到的用户安装软件的实时数据来看，我们的产品已经覆盖到了160多个国家及地区”，周康向钛媒体APP介绍，“我们海外的渠道非常广，基本上是主流的电商平台全覆盖，其中亚马逊有9个国家站点是自营的，我们品牌目前在亚马逊整个类目的排名位居第二，而且是在仅有5个SKU的情况下取得的。”

硬件创业最难的是商业落地

周康向钛媒体APP回忆，2013年的时候硬件创业非常火热，尤其是在深圳拥有庞大供应体系的城市，做一个产品并不难、把产品小卖起来做成小生意也不难，真正难的是做出一个良性循环的商业模式。成者(CZUR)之所以能成功，在他看来主要来源于这三点：

第一点，成者(CZUR)有创新偏执。一定要在产品上追求新意，找到产品的一个创新点才切入了市场。当时的扫描仪领域智能化程度很低，他们就想去做智能化升级，把自己的技术路线放在垂直领域的AI积累；同时，他们自身又很擅长软硬结合。

“我们做硬件没有问题、我们做软件也没有问题、我们还有自己的AI算法实验室，这就是我们公司目前比较核心的优势：软硬云算的均衡性，会让我们产品的创新上面有很多方式可以去尝试”，周康对钛媒体APP表示，“如果说软件或算法比较差的公司，那它在做产品定义的时候，可能就很难去想到那些创新的点子；如果软件很强硬件比较弱的公司，可能在硬件落地时整个供应链就会崩溃掉。”

第二点，真正核心的是他们在AI的图像处理方面扎得比较深，希望在这个领域能够长久跑在头部位置。极致专注积累长期优势是重要的，最怕一个公司同时做了多款不同品类的东西，可能每个产品都没有明确的优势。

“有一些产品我们内部在研发但一直没有发布，就是希望公司主要的精力都用于把现有品类击穿。专注度+时间，就能构建自己的壁垒，既有产品技术壁垒也有行业里的客户积累，专注很重要。”他说。

第三点，就是商业能力，这是硬件初创公司的一个命脉。硬件跟互联网不一样，早些年大部分成功的创业公司以互联网公司为主，互联网的成功经验其实很难应用于硬件，因为互联网你可以通过各种补贴、免费策略去赢得规模，硬件很难通过免费方式获得成功。

“硬件是真实需要用户掏钱的，这比让他免费装个App要难得多。大部分创业公司本身资源有限，它在商业落地上面就会很欠缺，很多公司做了一款产品，象征性开个发布会，发几篇新闻稿，然后往电商平台一上线，就认为这个事情就完结了，但其实这远远不够。”他说。

因此，成者(CZUR)在早期时候就把国内海外、线上线下四套体系都看得比较重，尤其是智能办公属于to B领域，所以线下是一个非常重要的渠道路径，不管国内还是海外，线上线下都是在配合着一起推行。截止目前，他们在国内有大概200多家线下的合作伙伴，海外有80多个国家级的代理商。此外，线上渠道基本上以自营为主、分销为辅。

“商业能力有时候是一个很重很累的活。很多时候我们做了一款让自己欣喜的创新产品，就沉浸其中，但事实上接下来的商业落地才是真正的征途”，他告诉钛媒体APP，“大部分的硬件创业公司很难迈过去这个坎，所以硬件创业跑出来很难。从目前环境看，硬件创业里面活下来的还是小米生态链的居多，小米本身庞大的销售能力、流量资源、品牌优势、供应链资源，都能很好弥补初创公司的短板，而初创公司只需要把产品的创新和未来的积累想清楚。”

现在，成者(CZUR)终于把商业落地方面的短板补上了。通过几年沉淀，目前整个的商业能力已经相对较强壮了，所以才开始考虑扩张像教育台灯这样新的品类。

周康向钛媒体APP坦言，办公领域尤其是办公设备相关产品，很多都是一些老品牌把持着，他们有很强的渠道销售能力，所以不会大规模的去对产品做太多创新，像他们一个扫描仪沉淀了四五年才能做到今天这样，即便有明确的产品和技术优势，也并不容易。

“撬动传统渠道还是比较难，到现在为止我们认为自身的渠道能力可以跟别人打硬仗了，放在两年前、三年前跟别人打硬仗都是会吃亏的，即便你产品和技术有明显优势你都会吃亏。”他说。

（本文首发钛媒体APP，作者｜曹天鹏）